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内容来源：年2月5日，公益直播。分享嘉宾：陈勇，转化率特种兵、六要素营销咨询创始人。注：笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。

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朱宝

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如何在线上获取精准流量，以小博大？

规模流量有什么转化技巧？

疫情给市场营销带来什么启示？

大家好！我今天分享的主题是“创业公司如何在寒冬中存活，以小博大”，将会通过四个部分展开：

第一，这次疫情给企业营销带来的启示；第二，传统行业如何在线上获取精准流量；第三，如何花小钱办大事，实现以小博大；第四，规模流量最优解及转化技巧，重点会放在让客户下单的陈勇转化六要素上。

一、企业营销撞上疫情

以前大家都说要做线上转型，但因为线下生意做得好好的，线上转型动力就不足。但这次疫情给各行业带来了巨大的挑战，线上转型成为重要紧急事件，不得不做。

疫情的发生暴露出企业现金流问题，高周转企业都被踩了急刹车，业务骤然停滞。

面对突发疫情，大家都在积极自救。那么在疫情之下，应该做哪些转变呢？

1.极端情况下的抗风险能力

极端情况下的抗风险能力，决定了你还能活多久。

①平常要有强制储备资金计划

年底发完年终奖，企业账面现金不足，面对突发事件就会很难受。所以，无论对于企业还是个人，你是否有强制储备资金计划很重要。

现在大家都有花呗、白条等各种消费贷的习惯，如果没了收入你是否能够扛得住？

②至少拓展两条贡献利润的业务线

可能以前你只有一条业务线，发展也很稳健，但面对疫情你会发现，单一的业务线抗风险能力太差。

尤其是那些只有线下业务线的企业，境况会更艰难，因为线下业务彻底暂停。此时，如果不想办法开拓线上业务，很可能撑不下去。

所以，我建议大家在平时至少拓展两条贡献利润的业务线，提高抗风险能力，以备不时之需。

③每个业务线拓展两个及以上获客渠道

避免单一业务线后，还要考虑每个业务线是否有两个以上的获客渠道，因为如果这条业务线只有一个获客渠道，那这条业务线一旦遇见疫情这样的“黑天鹅”，就会很麻烦。

④企业转型的关键判断标准

疫情当下大家都说要转型，但是什么样的企业才真正需要转型呢？关键判断标准是“0收入的情况能否扛6个月及以上”。

因为即便疫情结束，企业上下游要重新打通，以及恢复业务，都需要时间。

假如你面对突发事件并且不知道将会持续多久的情况下，你的现金流能不能扛过6个月？如果不能，就要转型。转型的时候会遇到两个问题，一个是进行大转型还是小转型，一个是转型后如何获取流量（这点在后面会讲）。

2.小转型：开辟本行业适合线上营销或交付的产品

如果在你的现金流只能扛两三个月的情况下，小转型应该如何去做呢？我的建议是，开辟本行业适合线上营销或可线上交付的产品。

下面，我们举几个行业的案例：

①餐饮行业：开发适合外卖的菜品

餐饮行业要开发适合外卖的菜品，扩大外卖力度。因为很多菜品适合店内享用，但作为外卖可能不合适。

图片来源：图虫创意

具体怎么做呢？你可以去美团或饿了么看一下，按照销量排序，看下哪些菜品更适合做外卖，把自己的菜品也做相应的调整。

②商超行业：开辟送货上门的服务

自居家隔离后，大家都不去逛街了，你在超市坐等人来是等不来了，这时，就必须开辟送货上门的服务。

③教育培训行业：开发直播课和录播课

在教育培训行业，以前主攻线下课的教育培训机构，一定要开辟本领域的线上直播课。

比如，学而思，其实很早这样做了（学而思网校）。即便财报显示它的大部分收入来自线下课，线上贡献营收比例小，前期甚至是亏损的，但依然坚持，所以在危难时刻便自己拉了他们自己一把。

④影视行业：开辟线上发行渠道

影视行业大家都知道，徐峥导演《囧妈》的案例，他开辟了历史上第一次贺岁片以线上渠道发行的模式，名利双收。

以上只是部分行业的例子，如果要运用到自己身上，首先要想想在你所在行业的哪些产品适合在线上营销或在线上交付。否则，后面很难进行下去。

我们时常对市场盲目乐观，做很多加杠杆的动作。但你要清楚地知道，在市场上行时加杠杆会发展的比较快，关键是一旦经济出现下滑，你是否能扛得住？一次黑天鹅事件就会把你打回解放前。

3.大转型：开辟非本行业适合线上营销和交付的产品

大转型应该如何做呢？这次疫情中受影响最大的是旅游行业，对于身处这样行业的企业，就应该进行大转型，比如开辟非本行业产品（即与本行业没有关系的产品）去做营销。

同程国旅在疫情期间快速跨界，升级为“电商店主”。它运用淘宝客和私域流量组合的方式销售产品，把天猫、淘宝上面有返佣、高复购的产品放入到自己的平台上，让所有终端销售员分享到朋友圈进行分销。

这样终端销售员就能获得收入，甚至比之前做旅游产品的收入还高。这就是开辟非本行业适合线上营销和交付产品的案例。

综合来讲，这次疫情给市场营销最大的启示就是，疫情之下修炼内功，疫情结束疯狂赚钱。

比如，做SEM广告投放的，需要线下配合做产品交付。利用疫情这段时间去行修练内功，优化账户结构、筛选关键、策划落地页和引流做测试，还可以修炼自己在短视频和直播方面的能力，以在疫情结束后疯狂抢流量做转化。

笔记君注：落地页LandingPage，指访问者在互联网平台上看到的某个具有明确主题的特定营销活动，点击后可直接跳转到的第一个产品页面。

二、如何在线上获取精准流量？

刚才讲过，小转型的要开辟线上营销和交付的产品，但有了产品我们如何获取流量呢？

首先，我们要将流量进行分类。我们通常将流量分成两种，精准流量和次精准流量。精准流量用完了，你就要去找相对精准的流量（即次精准流量）。

接下来才是如何寻找的问题。我在《超级转化率》这本书里给大家提供一些简单有效的原则。

1.寻找精准流量：客户在哪找你，你就在哪投广告

比如餐饮行业，大家会用大众点评发现本地美食，那你就要开辟在大众点评的营销渠道。

再比如电子产品，大家买个充电宝大概率不会去百度搜索，而是去京东、天猫、淘宝上搜索购买。那你就要在京东、天猫、淘宝进行营销。

2.寻找次精准流量：需要你的客户经常出现在哪，就在哪投广告

对于广告策划类的公司来说，它们的目标人群是企业老板或公司市场负责人，那就要去机场高速做广告，因为客户经常出现在那里。

所以第二个寻找流量的方法叫做，需要你的客户经常出现在哪，就在哪投广告。

3.找到客户来源的三种方法

不过，如何知道客户从哪里找你呢？我为大家提供三种找到客户来源的方法：

①大数据分析（关键词规划师、生意参谋等）

搜索类的后台，如百度、、搜狗等，这些后台有个工具叫“关键词规划师”，能查到任何非违禁关键词的一些详细数据。

例如，某关键词在中国任何一个地级市以上的城市，是周末搜的多，还是工作日搜的多，在白天搜的多还是晚上搜的多等等。

比如电商类的后台，淘宝、天猫，这个后台工具叫“生意参谋”。如果没有电商类的后台也可以使用百度指数里面的需求图谱等工具替代。

②调研问卷（问客户他们平常在哪找这类服务）

第二种是通过调研问卷的形式问一下你的客户平常从哪里去寻找这类的服务。

③看同行在哪些平台做投放

第三种是最有效方法，就是直接使用别人已经验证过的经验——去看你的同行在哪些平台做了投放。

如果一个企业持续在某个平台打广告，那说明它通过这个平台赚到钱了。

不过，还有一种现象是，在同一平台上投广告，别人赚到钱，你没赚到钱，原因在哪儿？这时，你要思考你是否有驾驭这个平台的能力。

2.用超级转化率带来超值回报

利用超级转化率，我帮助某儿童围棋培训机构的项目获得了倍的广告投放回报。接下来，我具体讲讲操作过程。

服务这个项目之前，这个机构招生方式单一，通过线下老师陌拜和家长转介绍的方式效率比较低下，已无法满足公司发展的需求。

这家机构的儿童围棋培训主要是针对4—6岁的儿童，起初主要通过线下陌拜招生的模式经营。

比如，到幼儿园门口去陌拜，20个家长从你面前经过会有1个家长停下来听你讲几句，说明这个家长对儿童围棋培训这事有初步的兴趣，这是5%的兴趣率。

然后通过陌拜招生老师的一些介绍和解答，让家长觉得这个事情还不错，对孩子有用，愿意预约试听课，预约率普遍在33%左右。

但是，预约了就一定会来听试听课吗？未必，到场率也只有33%左右，然后从现场试听到成交，这个转化率在50%左右。

四层转化率相乘，最终的整体转化率只有0.27%，也就是2.7‰，这还是这个行业头部公司达到的数据，行业其他公司的数据会更差。

超级转化率是N个转化率相乘的结果，只有提高每一步的转化率，才能让最终的转化率有大幅度提升。

所以，我在服务这个项目过程中增加了线上营销渠道，包括搜索类的百度、、搜狗等；本地生活服务类的大众点评，美团等；新媒体渠道类，包括周末去哪等